Haziran 17, 2010

Açmaz

Verdiğim seminerlerde daha seminerin başında iş sahiplerine soruyorum: “Şirketlerinizin hisselerini satarken bir fiyat tespit etmek gerekir  mi?”diye. Cevap her zaman aynı: “Evet”. Öyle ya bir şey satın alırken de fiyatını soruyoruz. Satıcı bize sattığı ürün veya hizmetin fiyatını söylemezse, o ürün veya hizmeti nasıl alırız ki? Hayattaki geçmiş tecrübelerimiz bunu doğruluyor.

Seminerde sormaya devam ediyorum:
“Kabul edin, bir alıcınız var ve siz mali danışmanınızla birlikte 8 diye bir fiyat tespit ettiniz. Alıcı, şirketinizin değeri ne, diye sorunca ne cevap vereceğinizi de düşündünüz. 8‘den biraz fazla söylemeye karar verdiniz. Diyelim ki 10. Hesapladığınız değerin üzerine daha fazla çakmaya da korkarsınız. Alıcı beni ciddi bulmaz kaçar diye, doğru mu?”
Seminerdeki iş sahiplerinin başlarını aşağı yukarı sallayışlarından ve yüzlerindeki ifadeden buraya kadar söylediklerimi çok makul buldukları anlaşılıyor.

Sorular devam ediyor: “Şimdi kendinizi alıcının yerine koyun. 10 deklarasyonuna ne cevap verirsiniz?” Gelen cevaplar söyleyenin vicdanına göre 2 ila 5 arası değişiyor genelde. Bu cevapların hepsi kişisine göre doğru. Aynen fiyat deklerasyonunda olduğu gibi. Ama elde ettiğimiz neticede bir  terslik var. Elimizdeki 8 diye hesapladığımız değere, alıcı 2 ile 5 arası bir değer biçiyor. Bu tersliği bile bile bir çok iş adamı kendini bu duruma düşürüyor. Birinci konudaki tecrübesi ile ikinci konudaki tecrübesini yan yana koyarak düşünmüyor.

Bu açmazın çözümü fiyat söylememekte. Fiyat söylememenin alıcı tarafından kabul edilmesinin mekanizması ise şirketin hisselerini müzayedeye çıkartmaktan geçiyor. Müzayedenin gerçekleşebilmesi için de müzayedeye çıkartılacak şeyin iyi pazarlanması gerekiyor. Müzayede sonunda elde edilen değer yüksek oluyor.  Genellikle bu değerin işin başında mali danışmanlarla beraber hesaplananın çok üstüne çıktığını görüyoruz.

Bir Yorum Yazın

E-posta hesabınız paylaşılmayacaktır. Doldurulması gereken alanlar * ile işaretlenmişlerdir.