Ağustos 23, 2018

Kendini aldatmak

Türk Dil Kurumu “aldatmak” kelimesinin anlamlarından biri için “Bir şeyin görünürdeki durumu, o şeyin niteliği bakımından yanlış bir kanı vermek.” tanımını yapıyor. Bunu kendinize yapıyorsanız, kendinizi aldatıyorsunuz demektir.

İşlerine ortak bulmaları için danışmanlık verdiğim iş sahiplerinin hemen hemen tümü ya iyi bir satıcıydılar ya da en azından kötü bir satıcı değildiler. Bazıları yavaş veya hızlı tüketilen malları satarken, bazıları ulusal ve/veya uluslararası alanda projeler pazarlıyordu. Bazıları tüm bir ülkeyi piyasa olarak görürken, bazıları ise oldukça sınırlı bir sektörle ilgiliydi. Ancak hepsi sattıklarını nasıl satacaklarını biliyorlardı.

Ama ilk defa bir araya geldiğimizde çoğu kendisini kandırıyordu.

Ürünlerini ve/veya hizmetlerini satma tecrübesine ve dolayısıyla bilgisine sahip olduklarından, şirketlerin bir kısım hisselerinin de potansiyel bir ortağa nasıl satılacağını da “biliyorlardı”. Bu doğrulanmamış ‘duygu/düşünce konusunda yanlış bir kanıya’ sahiplerdi.

Pazar, bir ortaklığa girmenin son adımlarındaki müzakereler sırasında başarısız olan şirketlerle dolu. Bu gibi sona erememiş şirket birleşmelerinde, örneğin rekabet ile ilgili kurumun reddetmesi gibi başka nedenler de bulunabilir. Ancak çoğunlukla kendince alışmadığı bir ortamda müzakere eden satıcı taraf genellikle sürecin kesintiye uğramasına neden oluyor: Hedef kitle alışılandan farklıdır; hisseler tipik ürünler değildir; riskler alıcıdan alıcıya değişim gösterir. Ve çoğu şirket sahibi geçmişlerini değil geleceği sattıklarını unuturlar.

Deneyimi nerede kazandığınız önemli. Ayrıca, Konfüçyüs’ün dediği gibi: Ne bildiğini ve ne bilmediğini bilmek, asıl gerçek bilgi budur.

Yazının müziği: Dave Clark 5 – Everybody Knows (1967)

Bir Yorum Yazın

E-posta hesabınız paylaşılmayacaktır. Doldurulması gereken alanlar * ile işaretlenmişlerdir.