4 Factori cheie care influenţează succesul unei vânzări
1. Evitaţi pasivitatea cu orice preţ
Utilizarea metodelor tradiţionale de vânzare a companiilor nu are ca rezultat decât un nivel şocant de scăzut al ratei de succes. Aceste metode sunt cel mai mare impediment în calea vânzării unei companii şi motivul pentru care întregul proces al vânzării eşuează.
Noi nu concepem să ne vindem produsele şi serviciile într-o manieră pasivă, fără a genera un minim de competiţie.
În cadrul BCMS angajăm experţi financiari bine calificaţi, dar avem convingerea că vânzarea unei afaceri nu este o problemă contabilă, ci o problemă de marketing. Dacă cei mai mulţi dintre noi nici nu ne gândim să apelăm la contabili pentru a ne vinde produsele sau serviciile, cum ne putem lăsa în grija acestora însăşi vânzarea companiei, poate cel mai de preţ bun al nostru?
Metoda BCMS presupune realizarea de negocieri cu aproximativ 200 de posibili cumpărători pentru a putea vinde o singură companie. Depunem un efort deosebit în direcţia cercetării pieţei şi alegerii potenţialilor cumpărători.
Nu există o cale mai scurtă decât cea folosită de BCMS.
2. Descoperiţi motivele cumpărătorilor
Motivele pentru care oamenii cumpără o afacere sunt diverse. Există 2 factori principali care pot genera un preţ de vânzare foarte mare. Aceştia sunt:
- Calitatea, stabilitatea şi longevitatea portofoliului de clienţi ai companiei
- Potenţialul de dezvoltare a afacerii
În cazul în care negociem cu un potenţial cumpărător de peste hotare, apar alţi factori care pot influenţa pozitiv preţul:
- cumpărătorul doreşte să intre pe piaţa din România
- cumpărătorul doreşte să îşi diversifice produsele şi serviciile prin operarea în sectorul d-voastră de activitate.
- cumpărătorul doreşte să achiziţioneze resurse umane valoroase sau tehnologii cheie.
Este interesant de notat că în timp ce portofoliul de clienţi şi potenţialul de creştere a afacerii sunt motivele majore pentru care se acordă un preţ foarte mare de vânzare, indicatorul „rata de profitabilitate a investiţiei” este ultimul motiv menţionat.
Acest lucru ridică o întrebare serioasă. De ce să plasezi la baza evaluării afacerii tale ultimul motiv pentru care un investitor strategic va plăti un preţ foarte mare: profitul investiţiei obţinut pe termen scurt?
De regulă, obţinem pentru clienţii noştrii 3-5 oferte de cumpărare ferme şi, în mod statistic, între preţul cel mai mare şi preţul cel mai mic oferit, apare o diferenţă covârşitoare de 270%.
Acest rezultat se explică prin faptul că valoarea afacerii nu este dată de “multipli ai profitului”, ci de “motivele de achiziţie ale cumpărătorului”. Dacă toată problematica evaluării afacerii s-ar reduce la multipli ai profitului, atunci toate ofertele ar fi relativ similare; deşi diferenţa dintre oferte este evidentă, se pare că acest aspect trece mereu neobservat în cadrul vânzărilor tradiţionale.
3. Creaţi o competiţie a ofertelor (o piaţă de ofertanţi)
Această competiţie influenţează procesul de vânzare a afacerii mai mult decât oricare alt factor. Dacă aveţi prea puţini cumpărători, competiţia ofertelor va fi scăzută. Competiţia ofertelor are impact asupra vitezei de vânzare a afacerii, condiţiilor tranzacţiei şi asupra preţului final obţinut.
În esenţă, întregul Proces BCMS se bazează pe conceptul creării unei pieţe de ofertanţi.
De asemenea, pentru a putea vinde o afacere la un preţ maxim, cumpărătorii trebuie să fie motivaţi din punct de vedere strategic şi să fie puternici din punct de vedere financiar.
4. Vindeţi viitorul, nu trecutul
Oamenii de afaceri cumpără potenţialul de creştere în viitor al afacerii, nu trecutul istoric al acesteia.
Nimeni nu va cumpăra vreodată trecutul unei companii, dar cu siguranţă îi va achiziţiona viitorul. Şi totuşi, la baza evaluării tradiţionale a afacerii se află profiturile din trecut, metodă pe care noi o considerăm complet greşită.
Pentru a clarifica acest aspect, BCMS introduce în metodologia de vânzare planul de afaceri “Schimbare strategică”. Acest document, realizat în comun de vânzător şi cumpărător, are o influenţă considerabilă asupra procesului negocierilor, deoarece ridică o întrebare simplă: „Cum va arăta afacerea peste 3 ani, după ce cumpărătorul îşi va fi antrenat resursele, finanţările, abilităţile sale de vânzare şi cel mai important clienţii săi în procesul de management al companiei?”
Planul de afaceri este de departe cel mai important document realizat pentru vânzarea unei companii.
