Başarılı bir Satışı Sağlayan 4 Kritik Etken
1. Satış sürecinde pasiflikten kaçının
Şirket hisselerinin satışında uygulanan geleneksel metotlar son derece sınırlı pazarlama faaliyetini içermektedir. Bu nedenle de şirket hisselerinin satışında başarısızlık yaşanmaktadır. Pek çoğumuz ürünlerimizi muhasebe uzmanlarımızın satmasını düşünmememize rağmen, şirketteki en değerli varlıklarımızdan olan şirket hisselerimizin satışını mali danışmanlara bırakabiliyoruz.
BCMS grubunda pek çok muhasebe ve finansman uzmanları çalışmaktadır. Ancak, şirket hisselerinin satışı mali danışmanların uzmanlık alanlarının dışındadır.
BCMS grubu olarak biz hisse satışı yapmak isteyen her bir müşterimiz için ortalamada 200’ün üzerinde potansiyel alıcı ile görüşmekteyiz. Araştıma ve değerlendirme işlemleri BCMS’de uzmanlar tarafından detaylı bir şekilde yerine getirilmektedir.
Bu konuda kestirme bir yol bulunmmaktadır.
2. Alıcıların satın alma nedenlerini anlayın
Bir şirketin hisselerini satın almak için farklı insanların çok çeşitli nedenleri vardır. Potansiyel alıcıların bir şirketin hisseleri için yüksek fiyat vermelerinin iki temel nedeni vardır:
- Şirketin müşteri portföyünün kalitesi, güvenilirliği ve müşteri sadakati
- İşin büyüme potansiyeli
- Hisse satışı yapılacak olan şirketin bulunduğu ülke pazarına açılmak
- Hisse satışı yapılacak olan şirketin içinde bulunduğu sektöre faaliyetlerini genişletme isteği
- Hisse satışı yapılacak olan şirketin personel kadrosunu veya önemli teknolojilerini elde etme isteği
Bu tespit, önemli bir soruyu önümüze getirmektedir. Şirket hissesi satın alma nedenleri arasında en az önemi olan ‘ROI’ (Yatırımın Geri Dönüşü) geleneksel anlamda şirketi değerlendirme konusunda niye baz alınmaktadır?
BCMS süreci, hisselerini satmak isteyen müşterimizin şirketi için genelde 3 ile 5 arasında teklif elde edilmesini sağlamaktadır. Bu tekliflerde verilen en yüksek fiyat ile en düşük fiyat arasında da ortalamada %270 gibi çarpıcı bir fark bulunmaktadır.
Bu çarpıcı sonucun altında, her bir potansiyel alıcının hisseleri almak istemesinin özel nedenleri yatmaktadır. Karın katları belirleyici faktör değildir. Karın katları belirleyici husus olsaydı, elde edilen tekliflerdeki fiyatlar birbirlerine yakın olurdu.
3. Alıcı rekabetini sağlayın (birden çok olası alıcı)
Şirket hisselerinin satılabilirliğini etkileyen en önemli etken alıcıların rekabetidir. Potansiyel alıcı sayısının düşük olması, olası alıcıların arasındaki rekabetin de zayıf olmasına neden olabilmektedir. Olası alıcıların arasında bulunan rekabet satış anlaşmasının hızını, anlaşmanın şartlarını ve elde edilen fiyatı etkilemektedir.
Tüm BCMS sürecinin temelinde bu rekabeti yaratıp canlı tutmak yatmaktadır.
Ayrıca, şirket hisselerini en yüksek fiyattan satabilmek için olası alıcıların stratejik olarak geçerli nedenlere ve güçlü finansal imkanlara sahip olmaları gerekmektedir.
4. Geçmişi değil, geleceği satın
Bir şirketin hisselerini satın alanlar, o şirketin geçmişini değil gelecekteki potansiyelini satın almaktadır.
Hiç kimse bir şirketin tarihçesini satın almaz. Şirketin geleceğini satın alır. Buna rağmen, geleneksel metotlarda şirket değerlemesi şirketin geçmiş değerlerine göre yapılmaktadır. Biz bu yaklaşımın yanlış olduğunu düşünmekteyiz.
Şirketin geçmişi ile ilgili bilgileri değerlendirmek yerine, geleceğe dönük ve bize özgün ‘Şirketinizi En Yüksek Değere Satmak’nı kullanmaktayız. Bu önemli dokümanın müzakerelerde çok büyük bir etkisi olmaktadır. Bu dokümanda şu basit soru sorulmaktadır:
”Potansiyel alıcı bu şirkete kendi kaynaklarını, finansmanını, satış becerilerini ve müşteri portföyünü eklediğinde 3 yıl içinde bu iş nasıl bir gelişme gösterecek?”
Şirket hisselerinizi satma sürecinde oluşturacağınız en etkin doküman hazırlayacağınız bu tip iş planlarıdır.
