4 Критични въпроса, които влияят на успешната продажба на бизнеса
1. Стремете се да не сте пасивната страна, когато продавате
Традиционните методи за продажба на компании включват шокиращо малко елементи на продажба и на създаване на търсене. Това е основната пречка пред продаването на бизнеса и е основната причина, поради която толкова много фирми се провалят в опитите си за продажба.
Никога не бихме си помислили да продаваме продуктите си или услугите, които предлагаме, по толкова пасивен начин, без да създаваме търсене.
В BCMS работят и висококвалифицирани счетоводители, но нашето убеждение е, че продажбата на даден бизнес e въпрос не на счетоводство, а на продажби. Повечето от нас не биха помолили счетоводителя си да продава продуктите им, въпреки това възлагаме на счетоводители продажбата на най-големия ни актив.
В BCMS поддържаме диалог със средно 200 или повече потенциални купувачи, само за да продадем една компания. По тази причина в проучването и отсяването на потенциални купувачи се полагат големи усилия.
Няма кратки пътища.
2. Открийте какво мотивира купувача
Мотивите на хората за закупуване на бизнеси са различни. Има 2 основни фактора, които допринасят за договорена висока цена, това са:
- Качество, продължителност на взаимоотношенията и стабилност на клиентската база на продавача
- Потенциал на бизнеса за растеж
Други положителни фактори са, ако чуждестранният купувач иска да:
- навлезе на българския пазар
- диверсифицира в сектора на продавача
- придобие ключови технологии и специалисти.
Интересно е да се отбележи, че качеството на клиентската база и потенциала за растеж са основните причини за заплащане на по-висока цена, a възвращаемостта на инвестицията (ROI) е най-рядко посочваната причина.
Това поставя един важен въпрос. Защо вземаме предвид маловажна причина за продажба и често я поставяме в основата на оценката на бизнеса?
Процесът, реализиран от BCMS, обикновено води от 3 до 5 оферти за нашите клиенти като разликата между най-високата и най-ниската е средно внушителните 270%!
Причината за тази разлика е, че стойността на бизнеса е свързана с 'мотивите на купувача', не с 'мултипликаторите на печалбата'. Ако ставаше дума само за мултипликаторите на печалбата, всички оферти щяха да са близки по стойност, но това почти никога не се случва.
3. Създайте конкуренция при наддаването (избор на купувачи)
Конкуренцията оказва най-голямо влияние върху възможността един бизнес да се продаде. Когато имаме твърде малко купувачи, това води до намаляване на конкуренцията при наддаването. Конкуренцията също така оказва въздействие върху скоростта, с която бизнесът ще се продаде, върху условията по продажбата и върху постигнатата крайна цена.
На практика целият процес проектиран от BCMS се върти около създаването на избор на купувачи.
В допълнение, за да се продаде бизнеса на максимално висока цена, купувачът трябва да е мотивиран стратегически и да е силен финансово.
4. Продавайте бъдещето, не миналото
Купувачите купуват бъдещия потенциал, не историята на бизнеса.
Никой никога не купува историята на фирмата, купува се нейното бъдеще. Въпреки това, все още, стойността на бизнеса се свързва пряко с финансите и миналото. Ние смятаме, че това е погрешно схващане.
За да се разясни това, BCMS въвежда уникалния 'Бизнес план за съвместна дейност'. Този много важен документ има значително влияния върху процеса на преговорите т.e. чрез него се задава следния въпрос:
"Как ще изглежда този бизнес след 3 години и след като купувача е добавил своите ресурси, финанси, умения в продажбите и най-вече своите клиенти?"
Този бизнес план е най-важният документ, който ще подготвите, продавайки бизнеса си.
